Sales Enablement Content: la strategia di contenuto per il team sales

Se ti chiedessero, così su due piedi, di dire chi fra il reparto marketing e quello sales produce più contenuti, cosa risponderesti? C’è una buona probabilità che tu dica il team del marketing. E c’è una buona probabilità che ti stia sbagliando.

Una ricerca menzionata da HubSpot dice che all’interno delle imprese è il reparto vendite a creare più contenuti: il cosiddetto sales enablement content, composto da elementi come sales letter, risorse commerciali, presentazioni, offerte commerciali e brochure varie.

In questo articolo vediamo che cosa significa adottare una strategia di contenuto per il sales enablement, quali sono i vantaggi e come Digital Dictionary può aiutarti a portare la Sales Transformation in impresa.

1. Sales Enablement Content: cos’è e cosa significa

Il Sales Enablement è un processo che sta alla base dell’allineamento tra i team marketing e sales, e consiste nel fornire al tuo team di vendita tutti i materiali di cui ha bisogno per generare lead in modo più efficiente ed efficace. Può trattarsi, ad esempio, di strumenti tecnologici e competenze da sviluppare. All’interno di questa dinamica, il Sales Enablement Content è il contenuto sviluppato da - o per - il team sales, per essere più incisivo nelle proprie attività e per accompagnare meglio i potenziali clienti in tutte le fasi del buyer’s journey. E-mail, brochure di prodotto, presentazioni o pagine sul sito ufficiale, demo e blog post… tutto il materiale prodotto per la vendita può essere definito Sales Enablement Content.

2. Sales Enablement Content: qualche dato

Secondo lo studio menzionato da HubSpot, il 40% del contenuto è creato dai sales, il 30% dal marketing e il restante 30% è realizzato da persone al di fuori di questi due reparti, come tecnici specializzati e altri collaboratori d’impresa.

Questi dati non devono sorprendere, se si pensa che i contenuti dovrebbero essere frutto di una strategia che coinvolge tutti i reparti operativi. Ma lo studio menziona anche un altro dato interessante: di quel 30% di contenuti prodotti dal marketing, solo il 9% è stato visto per più di cinque volte dal team di vendita. Ciò significa che oltre il 90% dei contenuti prodotti dal marketing non viene mai utilizzato dal team sales.

Quindi, il team sales produce più contenuti rispetto al marketing, ma non utilizza quelli creati dal marketing. È come se i due reparti non lavorassero insieme: un disallineamento infruttuoso, che può far perdere molte opportunità.

3. Sales Enablement Content: i benefici di una strategia di contenuto sales oriented

Di seguito sono riportati diversi vantaggi che si possono ottenere dedicando del tempo alla creazione di una strategia di Sales Enablement Content:

• il brand verrà percepito come più solido, presente e coerente;
• i team sales e marketing potranno allinearsi e raggiungere gli obiettivi con più efficienza;
• si potrà avere una comprensione migliore delle Buyer Personas e del Buyer’s Journey, grazie alla mappatura dei touchpoint sia da parte del marketing, sia delle vendite;
• i lead saranno gestiti con un flusso ottimizzato;
• si migliorerà l’approccio alla vendita customer-centered, basato sui bisogni dei potenziali clienti.

Produrre contenuti in ottica di Sales Enablement ha a che fare con la metodologia inbound. In questo caso si parla di inbound sales più che di inbound marketing, ma il principio è lo stesso: dare la priorità alle esigenze, alle sfide, agli obiettivi e agli interessi dei potenziali clienti. Invece di concentrarsi sulla chiusura della vendita il prima possibile, gli inbound sales lavorano per incontrare i consumatori sui canali giusti, al momento giusto, per guidarli e non spingerli attraverso il processo decisionale d’acquisto.

4. Sales Enablement Content tips: consigli utili per contenuti efficaci

Una forte relazione tra marketing e vendite è il primo, fondamentale passo per il successo della strategia di Sales Enablement: questa relazione ha il potere di aumentare significativamente le conversioni e le vendite!

I potenziali clienti oggi hanno accesso a una grande quantità di informazioni su prodotti, servizi e concorrenza di un brand ancora prima ancora di parlare con un addetto alle vendite. In questo panorama, una forza vendita adeguata necessita di contenuti che rispondano esattamente ai problemi e alle sfide di un potenziale cliente.

I contenuti possono aiutare ad aumentare le vendite in due modi:

• attirando più persone, in modo naturale, verso i prodotti/servizi della tua azienda;
• aiutando i potenziali clienti durante il processo di vendita.

Utilizzare i contenuti per attirare le persone è il segno distintivo di una strategia inbound. Ecco qualche consiglio utile per creare risorse efficaci.

Sales Enablement Content: fai una mappatura di tutti i contenuti già pubblicati

Verifica tutti i documenti che hai già pubblicato e sviluppa una Customer’s Journey Map, una mappa del percorso d’acquisto dei potenziali clienti che colleghi fasi specifiche del viaggio direttamente ai contenuti che prevedi di utilizzare in quei momenti. Dove si possono inserire le risorse prodotte? Ci sono delle domande o delle parti del percorso che non sono coperte da contenuti? Se sales e marketing lavorano insieme per identificare quali sono i momenti migliori per utilizzare tipi specifici di contenuti, è più probabile che tali risorse siano efficaci.

Sales Enablement Content: crea risorse che rispondano con precisione a dubbi o domande

Mentre produci contenuti per attirare le persone interessate, assicurati di fornire risposte ai loro dubbi o domande. Più informazioni di valore fornisci ai tuoi potenziali clienti, più questi saranno “qualificati” come lead, cioè persone davvero in linea con la tua offerta. E avere più lead qualificati renderà più produttivo il lavoro del team sales.

Sales Enablement Content: sfrutta la documentazione a uso interno

Una strada spesso trascurata per il Sales Enablment Content è la documentazione a uso interno: sebbene non siano risorse pronte per il consumo del pubblico, potranno sicuramente essere sistemate a livello visivo e testuale, ed essere pubblicate. Probabilmente i documenti interni trattano già una serie di argomenti che possono aiutare i potenziali clienti a comprendere meglio la tua azienda, i processi e i prodotti. Tali informazioni potrebbero essere molto utili ai clienti nelle diverse fasi del Buyer’s Journey.

Sales Enablement Content: analizza, monitora e misura

Quando scrivi gli articoli sul blog o produci altre risorse, tieni traccia di come questi vengono utilizzati? Per comprendere meglio l'efficacia di ogni pezzo è necessario monitorarlo e misurarne i i risultati. Quante volte è stato visualizzato un articolo? Quali Call To Action sono state cliccate di più? Quale contenuto ha performato meglio in assoluto e quali potrebbero essere migliorati? Tali informazioni dovrebbero essere utilizzate nel processo di creazione dei contenuti futuri, oltre che nell’ottimizzazione di quelli già disponibili.

Sales Enablement Content: chiedi ai sales di fornire bozze e fare richieste di risorse specifiche

Il Sales Enablement riguarda l’empowerment, la capacità di assumere con consapevolezza la direzione di un processo. Il team sales deve poter lavorare in modo agile e rispondere ai cambiamenti nelle modalità di vendita effettuando richieste di risorse che li aiutino a generare nuovi lead. In questo senso, l’allineamento fra marketing e sales genera l’opportunità di lavorare insieme a beneficio di entrambi i team. Sebbene sia importante utilizzare i copywriter e sfruttare gli esperti nella creazione dei contenuti, i sales possono fornire le bozze dei contenuti di cui hanno bisogno per facilitare il processo di vendita.

5. Sales Enablement: definire la content strategy con DD

Noi di DD siamo una Digital Transformation Enterprise che accompagna le imprese orientate al futuro e alla trasformazione digitale.

Come possiamo supportarti nel processo di Sales Enablement? Ecco i punti cruciali:

• definiamo la strategia di sales enablement
• definiamo la visione d’impresa e il revenue goal
• definiamo la strategia di lead scoring
• costruiamo il Service Level Agreement (SLA)
• ci occupiamo dell’allineamento fra i team sales & marketing
• allineiamo le Buyer Personas al cliente ideale
• allineiamo la content strategy al business d’impresa

 

Come lo facciamo?

Siamo Platinum Partner di HubSpot, la piattaforma all-in-one dedicata ai processi di marketing, sales e customer service, e abbiamo sviluppato un’innovativa Corporate Academy: Tentacle Learning Platform, un Learning Management System ispirato alla user experience delle più note Tech Company.

Con il rigore metodologico e l’innovazione tecnologica di cui disponiamo, possiamo supportare le imprese manageriali nello sviluppo di nuove opportunità di business sui canali digitali, accompagnandole lungo il processo della Digital Transformation in ambito marketing, comunicazione, vendite e customer service.