Inbound marketing B2B: come aumentare l'efficienza delle vendite

Negli ultimi anni, l'inbound marketing si è affermato come una delle strategie più efficaci per le aziende B2B, dimostrandosi in grado di aumentare l'efficienza delle vendite e generare lead qualificati.

Quali sono le peculiarità dell'inbound marketing nel contesto B2B? Cosa succede quando l'inbound marketing diventa una guida per l'azienda verso la leadership di mercato?

In questo articolo scopriamo insieme come una strategia di inbound marketing B2B, può contribuire a posizionare la tua impresa tra i leader del tuo settore.

1. Comprendere l'inbound B2B marketing

Prima di partire è importante chiarire: cosa si intende per "inbound marketing nel contesto B2B"?

L'inbound marketing è una metodologia che si concentra sull'attrarre i clienti in modo naturale e non invasivo, creando contenuti di qualità che siano di interesse per il proprio target di riferimento. Blog, social media, e-mail marketing. Alcuni esempi degli strumenti che costituiscono "il kit degli indispensabili" per dare vita ad una strategia di inbound marketing, che si propone di stabilire una relazione di fiducia con il pubblico fornendo valore attraverso informazioni rilevanti e utili.

Attrarre, convertire, chiudere e fidelizzare: sono i 4 step che articolano una strategia inbound marketing. Ma come si collegano tra loro? Attraverso la produzione di contenuti di rilievo, è possibile attirare prospect qualificati al proprio sito web o blog, convertirli in lead con il supporto delle attività di marketing automation, chiudere vendite e fidelizzare i clienti esistenti.

2. Cosa rende l'inbound marketing efficace per le imprese B2B?

Per le imprese B2B, l'efficacia dell'inbound marketing risiede nella capacità di attrarre potenziali clienti qualificati e di creare relazioni a lungo termine.

Perché, proprio nel B2B, è così rilevante? Occorre prima di tutto, considerare il contesto che influisce sulle imprese operanti in questo settore altamente competitivo. La concorrenza acuta, l'evoluzione delle tecnologie, i cambiamenti normativi e le dinamiche del mercato sono solo alcune delle sfide che le imprese B2B devono affrontare. Inoltre, le decisioni di acquisto spesso coinvolgono diversi attori all'interno delle aziende, rendendo il processo decisionale più complesso e influenzato da molteplici fattori. 

All'interno di un'impresa efficace, spesso si verifica che i reparti di vendita e marketing non abbiano una chiara visione, approfondita e condivisa di come raggiungere gli obiettivi aziendali. Spesso si lavora in modo separato o su binari paralleli senza uno scambio di visioni e possibilità, utilizzando male le risorse aziendali.

Un cambio di passo è necessario, e ciò implica promuovere l'allineamento tra le funzioni di vendita e marketing, o meglio attuare lo "smarketing". Questa collaborazione stretta e sinergica tra le due aree aziendali consente di identificare i bisogni specifici dei clienti, di creare contenuti mirati e di offrire un'esperienza di vendita personalizzata.

Come affrontare questo cambiamento all'interno della tua impresa? Ne abbiamo parlato nell'articolo "Smarketing: guida all’allineamento fra sales e marketing".

3. La relazione tra inbound e outbound marketing nelle aziende B2B

Abbiamo discusso finora di inbound marketing, ma l'outbound marketing può essere utilizzato ancora nel B2B?

Sveliamo un enigma: non è vero che l'inbound marketing esclude completamente le attività di outbound. Anzi, l'obiettivo è dare vita ad strategia in cui le attività collaborino in sinergia. Con quale il valore aggiunto? 

Se da un lato con l'inbound marketing la forza dei contenuti attira e coinvolge i potenziali clienti, dall'altro l'outbound può essere utilizzato per amplificare la visibilità dell'azienda e raggiungere un pubblico più vasto. Spiegato ancora meglio: mentre l'inbound marketing attira l'interesse e coinvolge differenti stakeholder, l'outbound marketing crea una connessione diretta con i decisori chiave e presenta loro offerte e soluzioni personalizzate.

Scegliere l'approccio giusto, bilanciare le strategie e adattarle alle esigenze specifiche dell'azienda sono le chiavi per il successo di una strategia di marketing completa nel B2B.

Ne abbiamo parlato più approfonditamente nel blog post "La calamita e il megafono: Inbound e Outbound Marketing a confronto".

4. La progettazione di una strategia di inbound  marketing B2B

La progettazione di una strategia di inbound marketing B2B richiede una pianificazione accurata e l'identificazione del pubblico target. Il punto di partenza, sono le buyer personas: uno strumento utile per comprendere le esigenze, i desideri e le sfide dei potenziali clienti. Attraverso queste rappresentazioni semi-fittizie dei clienti ideali, è possibile personalizzare il messaggio e la comunicazione in modo tale da soddisfare le specifiche esigenze delle persone a cui ci si rivolge.

Nell'articolo "Buyer Personas: il primo passo per generare lead qualificati" abbiamo messo a fuoco i passaggi da seguire per individuare la tipologia di cliente “ideale".

Una volta definite le buyer personas, è possibile strutturare il funnel di marketing, che rappresenta il percorso che un visitatore compie per diventare un cliente B2B. Il funnel di marketing comprende diverse fasi, che vanno dalla fase di consapevolezza, in cui il visitatore scopre l'azienda o il prodotto, alla fase di considerazione, in cui valuta le diverse soluzioni disponibili, fino ad arrivare alla fase di decisione finale di acquisto.  

Approfondimenti sul funnel di marketing e su come ottimizzarlo sono disponibili nell'articolo "Da visitatore a cliente: il funnel dell'inbound marketing".

Collegando le buyer personas al funnel di marketing, si crea un percorso strutturato che aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso le diverse fasi del processo decisionale, favorendo l'acquisizione di lead qualificati e la conversione in clienti soddisfatti.

5. L'importanza del content marketing nel B2B

Quanto è importante il content marketing nel B2B? Molto, anzi fondamentale. Attraverso la creazione e la distribuzione di contenuti informativi e di qualità, le imprese possono dimostrare la propria esperienza e il proprio valore ai potenziali clienti; posizionandosi come fonti affidabili di informazioni e in grado di generare interesse verso i propri prodotti o servizi. 

Nel B2B, il content marketing si basa sulla creazione di contenuti specifici per ogni fase del funnel di marketing. Questa strategia, nota anche come Sales Enablement, aiuta a educare il pubblico, a generare fiducia e a fornire le informazioni necessarie per prendere una decisione d'acquisto consapevole.

Contenuti di valore e specifici, perché? Creare e distribuire contenuti di qualità permette di educare il pubblico, dimostrare l'expertise aziendale e generare fiducia. La tipologia di contenuti che abbraccia questo intento è varia: può includere l'articolo di blog, i white paper, le guide, i video, i Reels, un magazine aziendale e altri formati di contenuto che rispondono alle esigenze dei potenziali clienti.

L'integrazione di una strategia di sales enablement, ottimizza l'efficacia del processo di vendita. Questo avviene perché in primis si allineano le attività di content marketing con gli obiettivi di vendita e poi, mediante la creazione degli strumenti e delle risorse a supporto, si agevola la conversione dei lead in clienti soddisfatti.

6. Ottimizzare le strategie di inbound marketing per il B2B

Oltre alla creazione di contenuti di qualità, ci sono altre strategie che possono migliorare l'efficienza dell'inbound marketing nel B2B. Parliamo quindi di SEO (Search Engine Optimization) ed è impossibile che non ne abbiate mai sentito parlare.

L'articolo "SEO & Inbound Marketing: le strategie per far crescere la tua azienda" mette a fuoco quando sia fondamentale strutturare un'attività di scrittura ottimizzata per i motori di ricerca. L'obiettivo è unico: posizionare l'azienda nei primi risultati di ricerca per attirare traffico qualificato al sito web. Attraverso una strategia mirata di ottimizzazione dei contenuti, utilizzando parole chiave rilevanti e applicando le best practice SEO, è possibile aumentare la visibilità dell'azienda e migliorare la posizione nei risultati di ricerca.

In aggiunta alla SEO, un altro aspetto chiave per aumentare l'efficienza della strategia di inbound marketing nel contesto B2B è la misurazione dei risultati. È essenziale monitorare e analizzare costantemente i dati e i KPI per valutare l'efficacia della strategia e identificare punti di forza e aree di miglioramento.

Sono queste le strade di analisi che consentono di apportare le modifiche necessarie per ottimizzare il rendimento complessivo di una strategia e ottenere risultati tangibili nel raggiungimento degli obiettivi presidiati dall'azienda.

7. Case Study: come le aziende B2B hanno trasformato il loro business con l'inbound marketing

Le aziende B2B posso vivere una trasformazione significativa nel loro modo di fare business. A seguire, un breve estratto di due nostri case study che evidenziano gli obiettivi e le sfide affrontate dalle aziende adottando una strategia di inbound marketing. 

• SLIM S.r.l. è una piccola azienda B2B industriale operante nel mercato dei lighting components e specializzata nella produzione di segnalatori e soluzioni luminose personalizzate. La strategia per un presidio efficace dei canali digitali, volto alla generazione di nuovi lead, ha dato vita ad un nuovo sito e ad un nuovo blog realizzati in logica inbound, pensati per attrarre il target di riferimento dell’azienda. 
  
  
• HYDAC S.p.A è un'azienda internazionale operante nel settore dell'oleodinamica e dell'ingegneria dei fluidi. HYDAC è proiettata a cogliere e interpretare nuovi trend evolutivi a supporto delle sue imprese clienti. Attraverso la metodologia dell’inbound marketing, HYDAC da vita a Modofluido la prima community digitale in cui vengono esplorati e raccontati i mutevoli scenari industriali in modo fluido, semplice e scorrevole. 
  
  

8. Perché scegliere DD per la tua strategia di inbound marketing B2B?

I casi di successo, di cui hai appena letto, sono la punta dell'iceberg del processo metodologico d'inbound marketing B2B che in DD conosciamo molto bene. Una forte esperienza messa in campo nel settore ci ha permesso di comprendere le sfide e le dinamiche specifiche, offrendo soluzioni personalizzate e strategie efficaci ai nostri clienti.

In qualità di Platinum Partner di HubSpot, la piattaforma all-in-one per il marketing, le vendite e il customer service, abbiamo accesso alla migliore tecnologia che ci permette di disegnare processi legati ai bisogni del cliente.

Scegliere DD per la tua strategia di inbound marketing B2B significa avere il supporto di un team di professionisti in ogni fase del processo, sia che si tratti di creare contenuti, ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca o misurare i risultati.