Social Selling Index (SSI): cos'è e come ottimizzarlo

LinkedIn viene utilizzato quotidianamente per le attività di ricerca ed interazione con prospect e clienti, votato alle dinamiche di business, al settore B2B e alle attività di lead generation, se utilizzato bene funziona per raggiungere gli obiettivi appena descritti come raccontato nell’articolo "LinkedIn Sales Navigator: come utilizzarlo per il Social Selling"

Come individuare nuovi clienti? Coltivare le relazioni con possibili prospect attraverso la condivisione di contenuti di valore sui social, in breve significa fare social selling. A tal proposito, la piattaforma ha predisposto il LinkedIn Social Selling Index (SSI), lo strumento che definisce il grado di efficacia con cui utilizziamo LinkedIn per tali azioni.

In questo articolo, ti raccontiamo come leggere il Social Selling Index e integrarlo al meglio nella tua strategia.

1. Cos'è il Social Selling Index (SSI)

 Il Social Selling Index (SSI), è un efficace strumento di autovalutazione interno a LinkedIn accessibile da tutti i suoi utenti per misurare la propria capacità ad utilizzare al meglio la piattaforma. Il Social Selling Index restituisce una fotografia, utile a mettere a fuoco le aree in cui attuare le azioni migliorative necessarie per raggiungere gli obiettivi in linea con il personal branding prescelto per LinkedIn.

Il Social Selling Index, è uno strumento maturo, che dal 2014, guida le azioni di marketing e vendite nel costruire una corretta presenza sulla piattaforma. A partire dall’agosto del 2015, dopo una breve fase di test e un uso esclusivo solo da parte di alcuni utenti Premium, è stato reso disponibile a tutta la community.

Se instaurare legami di valore è fondamentale per costruire il proprio network professionale, il Social Selling Index o Linkedin SSI è lo strumento adeguato che permette di monitorare e tracciare l’andamento e la qualità delle azioni in atto, o meglio permette di definire l’efficacia delle proprie azioni nella rete costruita su LinkedIn.

2. Social Selling Index (SSI): gli indici

Quando parliamo di Social Selling Index, facciamo innanzitutto riferimento ad un valore numerico, compreso tra 0 e 100, ottenuto sommando i 4 indici del Social Selling. A ciascun indice è assegnato un punteggio tra 0 e 25, la somma dei parziali definisce il valore finale dell'SSI. I 4 indici del SSI sono:

1. stabilisci un brand professionale;
2. trova le persone giuste;
3. interagisci con le informazioni;
4. costruisci relazioni solide.

LinkedIn ben supporta la lettura delle performance ottenute proponendo, per ogni indice, una rapida definizione degli indicatori chiave, da utilizzare in chiave correttiva e migliorativa della strategia in atto. La dashboard di apertura del Social Selling Index propone un quadro complessivo di sintesi delle attività del profilo, quali:

• SSI complessivo, tra 1 e 100;
• dettagli della composizione del punteggio, secondo i quattro indici del social selling;
• posizione personale rispetto alle persone dello stesso settore e il loro profilo medio;
• posizione personale rispetto alle persone della rete e il loro profilo medio.

 L’accesso alla dashboard per verificare il Social Selling Index è alla voce "Get your score".

Stabilisci un brand professionale.

Questo indice fa riferimento all'autorevolezza del profilo personale, alla sua completezza ed all’aggiornamento costante delle informazioni. Come fare per raggiungere il massimo delle performance? Lo suggerisce LinkedIn stesso: una performance alta di questo indicatore passa dalla corretta impostazione delle informazioni di contatto, dall’aggiunta di file multimediali sul profilo e della foto di copertina, dalla conferme di competenze, dall’attuazione di una strategia di contenuto attraverso post in formato lungo e quindi dalle relative interazioni dei follower dai post

Trova le persone giuste.

È questo il secondo indice che mette a fuoco la capacità di utilizzare la piattaforma per identificare i potenziali clienti in maniera efficace con gli strumenti di ricerca a disposizione.

Perché non è da sottovalutare? È tra gli indicatori fondamentali che analizza la qualità del network, permette di capire quanto i collegamenti della rete siano affini con il settore di riferimento. La qualità degli utenti è un requisito fondamentale per il concretizzarsi di nuovi business. Per mantenere elevato l’indice è utile, ricercare attraverso il tool interno di LinkedIn i profili in linea con il settore e le attività, oltre ad utilizzare il lead builder per le ricerche avanzate di profili in target.

Un elemento fondamentale per il social selling è quello di dare continuità all’espansione dei collegamenti, ciò significa sfruttare al meglio le connessioni esistenti per espandere la rete, ad esempio le connessioni di secondo grado possono rappresentare una valida opportunità da esplorare.

Interagisci con le informazioni.

L’interazione quotidiana con le informazioni, la condivisione di contenuti di qualità e di tendenza rappresentativi del settore rappresentano le due chiavi di lettura utili a raggiungere delle buone performance anche nel terzo indice.

Per instaurare e mantenere le relazioni LinkedIn mette a disposizione un parterre di azioni piuttosto ampio, quali: la pubblicazione di post, articoli e storie, la possibilità di commentare i post di altri utenti, l’utilizzo dell’inbox interna e mantenere un tasso di risposta elevato ai messaggi InMail, la partecipazione ai gruppi del proprio settore.

Costruisci relazioni solide.

Infine, arriviamo al quarto indice che misura la capacità di trovare i contatti e la qualità delle relazioni con i prospect su LinkedIn.

Se, come noto, l’inbound sales necessita di una rete di contatti solida ed in target con gli obiettivi dell’azienda, questo indice è da monitorare con attenzione per poter essere efficaci nelle vendite ed alimentare opportunità di business nel medio e lungo termine.

Il miglior modo per fare bene network è inserire una fase di analisi delle relazioni instaurate, ciò significa valutare il numero di collegamenti, la qualità di tali connessioni come ad esempio l'attinenza al settore di appartenenza e il numero di collegamenti di 3°livello oppure quelli con potere decisionale, o ancora mantenere alta la percentuale di accettazione dei collegamenti richiesti.

3. Social Selling Index: perché è importante

Il Social Selling Index è una vanity metrics? Decisamente no, avere un buon punteggio SSI è un indicatore di performance importante che permette di analizzare se le strategie attuate stanno producendo i risultati attesi. LinkedIn stesso evidenzia come il Social Selling Index sia fondamentale per migliorare le performance ottenute nella piattaforma:

• 45% di possibilità di vendita in più,
• 51% di possibilità di raggiungere maggiori obiettivi di vendita,
• 78% di possibilità in più di battere i propri concorrenti.

Maggiore è il punteggio che si ottiene, maggiore è il successo che la persona o l'azienda ha nel raggiungere i propri obiettivi di vendita. Lo score raggiunto non è una garanzia di un maggiore successo nelle vendite, ma crea una forte connessione tra le attività di networking specifiche e mirate messe in campo ed un aumento delle opportunità di vendita e conversione dei prospect.

4. Social Selling Index (SSI): best practice

Il modo migliore per aumentare il LinkedIn SSI è lavorare su ciascuno dei quattro fattori che LinkedIn utilizza per generare il punteggio in primo luogo. Ciò significa dedicare parte della propria giornata ad un'attività di networking, che vive e si alimenta nella ricerca continua di nuove e possibili relazioni e in una content strategy in grado di agevolare le interazioni con gli utenti già presenti nella propria rete.

Il SSI è un indice da tenere in considerazione in una logica di lungo periodo, ecco allora alcune best practice che possono contribuire a migliorarlo.

• Prendere nota del punteggio attuale di SSI.
• Analizzare i 4 indici, verificare quello in cui si hanno prospettive di miglioramento maggiori.
• Aggiornare le informazioni del profilo se non sono rappresentative dello status quo attuale.
• Lavorare sull’indice in cui si è maggiormente carenti, riprendere quanto esposto in questo articolo e nelle guide ufficiali
• LinkedIn per applicare le correte azioni a supporto.
• Utilizzare LinkedIn quotidianamente, dedicare uno slot della propria giornata alle attività chiave che possono aumentare l’efficace del profilo.
• Dopo una settimana, verificare l’aggiornamento del SSI. Ci sono stati miglioramenti?

I 4 indici rappresentano le chiavi di volta da tenere in considerazione in egual modo per ottenere un buon punteggio di SSI; il consiglio è quello di costruire una vera e propria routine quotidiana in cui utilizzare assiduamente la piattaforma con azioni concrete che contribuiscono a presidiare il miglioramento di tutti e 4 gli indici.