Inbound Sales: come evolvere l'approccio alle vendite

In un panorama digitale ormai consolidato, in cui non è più possibile né ragionevole distinguere online da offline, l’approccio digital first orienta e condiziona profondamente ogni intenzione o decisione d’acquisto. 

A questo proposito, i dati parlano chiaro: HubSpot ci conferma che il 70% della ricerca degli utenti viene svolta prima di parlare con il reparto vendite, mentre il 59% delle persone preferisce non confrontarsi affatto con le figure sales.

Il cambio di prospettiva è diventato inevitabile dal momento in cui Internet e l’espansione dei Social Media hanno rivoluzionato l’approccio alle vendite, rendendo il consumatore autonomo, informato e sempre più consapevole delle alternative a sua disposizione. 

Posto, quindi, che il più della decisione venga presa online e in completa autonomia, che il consumatore sia preparato e indipendente, dove si inserisce il venditore all’interno del Buyer’s Journey del suo prospect?


In tutte le fasi che la compongono, ma con una pianificazione strategica in chiave Inbound, attraverso una metodologia e dei contenuti educativi e persuasivi.

Il vantaggio dell’Inbound Sales è insito nella sua operatività: attirare è meglio che conquistare.

L’attuale contesto di information overload suggerisce che sia del tutto inefficace provare a far sentire la propria voce in mezzo al coro in maniera estemporanea e casuale.
Tuttavia, come potrebbe cambiare il Buyer’s Journey se la figura sales disponesse del contenuto giusto, al momento giusto, dinanzi alla persona giusta, sfruttando il canale e il formato giusto?

Questi processi hanno storicamente coinvolto solo il lato marketing, il quale lavorava in maniera autonoma rispetto ai sales. La prospettiva di Inbound Sales ribalta e favorisce il dialogo tra le due dimensioni, creando un connubio vincente tra i due team, finalmente allineati. 

1. Inbound sales: come evolve la figura del commerciale

Così come cambia il modo di acquistare, cambia anche il modo di vendere e - di riflesso - il profilo dei venditori. 

L’approccio del commerciale tradizionale perde efficacia dinanzi a una realtà dinamica, interconnessa ed eterogenea: non serve più. Il venditore che non sa offrire un valore aggiunto alle informazioni che il cliente può reperire autonomamente non riuscirà a vendere, perché non offrirà alcun vantaggio e alcuna utilità.

Il commerciale Inbound è la figura sales che si è evoluta, che è allineata con il marketing e che cambia modo in cui si svolge il normale processo di vendita, adattandolo alle aspettative e ai desideri del prospect.

Inbound Sales Account e Inbound Sales Agent si trovano ben lontani dall’immagine distorta e dislocata di rappresentanti o funzionari. Seppur abbiano come obiettivo ultimo il fatturato, non sono programmati per il mero atto di vendita: coltivano una relazione con il cliente funzionale alla generazione di un valore condiviso, e aggiungono contenuti di qualità ai processi di individuazione e coinvolgimento del prospect. 

2. Le caratteristiche dell'Inbound Sales

Con Inbound Sales facciamo riferimento ad una strategia che punta a migliorare l'efficacia del reparto commerciale all'interno della tua impresa attraverso una metodologia inbound e la produzione di contenuti educativi e persuasivi in grado di generare valore per l'utente finale. 

Il contesto, cioè il background in cui avviene il posizionamento di qualsiasi contenuto produciamo per il nostro pubblico, può essere - e lo è in molti casi - ancor più determinante nel successo di una campagna rispetto ai contenuti stessi attraverso i quali si articola. ⁠
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Alla luce di questa constatazione preliminare, è necessario riflettere su quanto il contesto attuale generato dalla pandemia da Covid-19 condizioni la riuscita - o non riuscita - di comunicazioni commerciali e di marketing.

Il contesto cambia. E se fino a qualche mese fa erano principalmente le innovazioni tecnologiche a segnare il suo repentino cambiamento, oggi a questa evoluzione continua e inarrestabile si aggiunge una nuova variabile: quella del consumatore in un momento di caos dettato dall’emergenza sanitaria. ⁠
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Posto che il contenuto è il re, ma la contestualità è regina della comunicazione, quale strategia adottare per costruire relazioni con il proprio target? 
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Oggi il ruolo di un’azienda dovrebbe essere quello di fornire risposte ai nuovi comportamenti, innescando una conversazione continua e di valore con i propri consumatori.⁠
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Come? Evolvendo l’approccio alla vendita per incontrare il potenziale cliente sui canali giusti. ⁠Per fare questo, le figure Inbound Sales devono capire la fase in cui si trova il proprio interlocutore e supportarlo con il giusto contenuto. 

Se la prospettiva Seller Centric presupponeva un processo a “breve termine” perché solo orientato alla vendita, nel nuovo approccio vengono poste come prioritarie le esigenze del cliente, che potrebbe necessitare più tempo o più informazioni. Ne consegue che il processo di Inbound Sales debba svilupparsi nel “lungo periodo” affinché porti un effettivo e riscontrabile aumento delle vendite, che possa rimanere stabile nel tempo e crescere in maniera omogenea. 

In tutto ciò, le nuove tecnologie costituiscono una risorsa fondamentale. Fornendo una mole di informazioni sempre più accessibile e finalizzata a potenziare gli obiettivi di business, aprono le porte a nuove modalità di lavoro, di interazione e di reperimento di dati sul mercato e sui clienti. 

Tuttavia, senza il giusto mindset e il rinforzo delle soft skill nel gestire il cambiamento, questo non può avvenire nella maniera più proficua ed efficace. 

3. Competenze e approcci per l'Inbound Sales

La metodologia Inbound è connaturata nella dimensione del marketing, pertanto, seppur applicata al Sales, richiede un allineamento costante e strutturato con il dipartimento di origine. Infatti, la competenza più rilevante in quest’ambito è lo Smarketing.

Smarketing rappresenta il connubio e la sinergia tra marketing e sales, protagonisti di questa visione strategica imboccata dalle imprese che vogliono rinnovare i loro processi di vendita.

In questo, le attività di team building sono profondamente significative: idealmente gli Smarketing Meeting dovrebbero focalizzarsi sulla pianificazione e il controllo delle metriche di interesse, sugli strumenti di abilitazione alle vendite e sulle eventuali opportunità da approfondire. 

Altra competenza cardine, riguarda il Social Media Marketing. Infatti, secondo Putnam Investments il 79% dei consulenti ha ottenuto nuovi clienti proprio tramite i Social Media. 
Il Social di punta per le attività di Inbound Sales - oltre che di Social Selling - è LinkedIn, che rappresenta la piattaforma più indicata per far emergere la propria professionalità e insinuarsi come punto di riferimento nel proprio settore. 

Fermo restando che il punto di arrivo dell’Inbound Sales sia il fatturato, per conseguirlo, oggi, è indispensabile connettersi e interagire efficacemente con il pubblico di interesse, ponendosi come una guida e un supporto in grado di offrire valore.