Affrontare il cambiamento: dalle avversità nascono opportunità

Per le aziende che sono sufficientemente agili e predisposte ad abbracciare il cambiamento, le sfide creano nuove dinamiche che innescano la crescita. Il 2020 è stato il più sfidante dal Secondo dopoguerra. Ma fra i CEO, sales & marketing manager che abbiamo intervistato si respira un cauto ottimismo: è il momento di accelerare sulla crescita digitale, non solo a livello tecnologico, ma anche per ciò che riguarda le competenze.

Evolvere un approccio alla vendita che tenga conto della dimensione tecnica della contact-free economy e di quella delle risorse umane è la chiave per cogliere le opportunità del futuro e non farsi più trovare impreparati.

In questo numero di Tentacle Magazine abbiamo voluto concentrarci su tutte le dimensioni da presidiare per supportare i team di vendita nella ripresa delle attività. Di pari passo con la Digital Transformation, ormai inarrestabile nel suo sviluppo, anche il mondo delle vendite ha la necessità di rinnovarsi e adattarsi ad un mercato sempre più mutevole ed esigente.

1. Le sfide del contesto post pandemico e la sales transformation

Dinanzi a un panorama ogni giorno più complesso, in cui il consumatore è sempre più digitale, consapevole e immerso nell’information overload, l’esigenza di offrire la soluzione più mirata e contingentata diventa l’obiettivo centrale delle figure aziendali preposte alla vendita.

Questo è il punto di partenza della Sales Transformation: il cambiamento che consente di fornire ai venditori le risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. Man mano che gli impatti della pandemia da Covid-19 si evolvono, anche le sfide economiche e commerciali cambiano. Le imprese che cercano di bilanciare i loro bisogni immediati con opportunità a lungo termine, oggi devono fare i conti con tre diversi momenti: il “now”, il “next normal” e il “never normal”.

• Il “now” include l’esigenza contingente di supportare il proprio team, ma anche i clienti e i fornitori nell’adattarsi alla nuova quotidianità.
• Il “next normal” sarà caratterizzato dalla rifocalizzazione dell’impresa per diventare digital-first nel lungo periodo, e cogliere nuove opportunità.
• Il “never normal” richiederà una ridefinizione della cultura aziendale, perché da certi cambiamenti non si può tornare indietro.

Come possono, le vendite, sopravvivere o addirittura prosperare in questi tempi nuovi e così diversi? Le imprese stanno agendo per aumentare l’efficacia dei loro team di vendita, ridefinendo completamente i loro percorsi anche dal punto di vista tecnologico. Secondo una ricerca di Accenture, il 46% delle PMI ha investito in un potenziamento dell’infrastruttura, in modo da renderla più virtuale e contactless. Questo rapido passaggio al digital-first ha anche alimentato una forte necessità di aumento delle competenze tecnologiche dei team di vendita.

2. Le opportunità per il mondo delle vendite

La ricerca condotta da DD dimostra come il consumatore oggi abbia raggiunto un empowerment tale per cui le aziende, per risultare competitive, devono ottimizzare l’offerta di valore e strutturare la strategia di vendita intorno al consumatore stesso e ai suoi bisogni.

A tal fine, il neuromarketing applicato alle strategie di vendita si dimostra un elemento essenziale per portare le imprese a una migliore comprensione dei consumatori e delle loro necessità, poiché permette di scoprire e utilizzare i meccanismi cognitivi e affettivi che governano le decisioni di acquisto.

L’allineamento tra il team vendita e il marketing è un altro dei focus sui quali concentrarsi. Il sales enablement è un approccio che migliora lo scambio di informazioni e contenuti utili allo sviluppo dell’impresa e che prevede il coinvolgimento attivo di entrambe le parti, l’una a supporto dell’altra.

La ridefinizione dei processi interni, l’adozione di uno SLA (Service Level Agreement) e lo sviluppo di un percorso di inbound sales sono tutti elementi che permettono alla forza vendita di essere presente e contestuale al fianco dei potenziali clienti, accompagnandoli in ogni fase del buyer’s journey e presidiando tutti i possibili touchpoint.

Le vendite digitali, in particolare l’e-commerce e social commerce, si sono dimostrate resistenti alle crisi, rimanendo stabili o in aumento. Sempre secondo Accenture, le aziende con un approccio di vendita omnicanale sono state in grado di reagire in modo più flessibile alle sfide create dal virus. In questo senso, presidiare tutti i canali digitali, anche quelli di più recente sviluppo come il voice-only e i podcast, può rivelarsi un fattore critico di successo.

Questo è il momento di reinventare i modelli di business e ripensare il valore che le organizzazioni forniscono, all’interno di un contesto sociale fortemente mutato. È il momento di plasmare una mentalità di audace trasformazione digitale, alimentata non solo da nuovi approcci alla tecnologia, ma anche da una leadership diffusa e da uno sviluppo capillare di hard e soft skill per la nuova normalità.