Inbound e Outbound Marketing a confronto: la calamita e il megafono

Il mondo del marketing è complesso e ricco di asperità: ci sono scenari diversi, target diversi e strade che non puoi mai escludere prima di un’attenta analisi. Una strategia è assolutamente necessaria.

In questo contesto, due approcci distinti emergono come protagonisti: l'Inbound Marketing e l'Outbound Marketing. Entrambi hanno l'obiettivo di raggiungere il consumatore attraverso dei contenuti, ma utilizzano approcci differenti per farlo. Esploriamo meglio questo argomento.

1. Inbound Marketing e Outbound Marketing: cosa si intende?

L’Inbound marketing rappresenta un fondamentale cambiamento nel tradizionale modo di comunicare: favorisce l’adesione spontanea delle persone al messaggio del brand. Spesso lo definiamo come una calamita per il successo nel lungo termine del business moderno, perché il suo contenuto è così interessante, utile o coinvolgente che riesce a catturare in modo naturale l'attenzione del pubblico di riferimento.

L'Inbound marketing è una filosofia basata sull’obiettivo di creare una relazione con il pubblico attraverso un dialogo umano e custumer-centered. Questo approccio guida gradualmente le persone attraverso il processo decisionale (il famoso marketing funnel), trasformandole infine in clienti fedeli. L’arma preferita dall’Inbound? Il contenuto: un materiale prezioso, informativo e pertinente che soddisfa i bisogni del potenziale cliente nel corso della sua ricerca spontanea.

👉🏻 Per un approfondimento su questo tema, puoi leggere “Inbound Marketing: cos'è, come e perché usarlo". 

L'Outbound Marketing utilizza l'approccio della pubblicità tradizionale che, come un megafono, spinge il messaggio verso il pubblico senza necessariamente rispondere a una richiesta specifica. È una metodologia diretta e spesso invasiva, con la quale si avvia una conversazione con l'utente a senso unico, alzando il volume della propria voce e sperando di fare breccia nella folla, convincendo qualcuno.

2. Differenze nella comunicazione

La comunicazione nell'Inbound marketing è mirata, educativa e orientata ai bisogni del cliente. Questa calamita del marketing attira le persone verso un brand attraverso la creazione e la condivisione di contenuti di valore. È un metodo con il quale si vanno a intercettare le esigenze specifiche di un particolare pubblico e soddisfarlo offrendo un contenuto mirato. Qui, parliamo di lead generation.

L'Outbound marketing utilizza un tono promozionale, ovvero un approccio più generalista e commerciale.  

Invece di interrompere le persone con spot pubblicitari, l’Inbound propone video che il proprio target (Buyer Persona) desidera vedere; invece di acquistare banner sui quotidiani online, crea un suo business blog con articoli utili e interessanti. In poche parole, mentre l'Inbound si sforza di creare un dialogo significativo con il pubblico, l'Outbound si basa su un approccio più diretto e promozionale.

Rispetto ad altri mercati europei, quello italiano si sta sviluppando con un leggero ritardo nell'Inbound Marketing. Questo rappresenta una grande opportunità per le aziende italiane proprio perché la maggior parte non ha ancora iniziato il processo di Digital Transformation.

3. I mezzi a confronto

Nell'Inbound Marketing, sono molteplici gli strumenti a disposizione per catturare l'attenzione del pubblico di riferimento. Un esempio classico di conversione inbound è quando si crea un contenuto originale, come un eBook o un'offerta speciale, che viene poi presentato attraverso una landing page. Questa pagina è appositamente creata per facilitare lo scambio del contenuto offerto in cambio dell'indirizzo email e dei dati del potenziale cliente. Vediamo i principali strumenti.

• Blog aziendali dove le aziende pubblicano regolarmente articoli informativi, educativi o intrattenitivi che sono rilevanti per il loro pubblico di riferimento. I blog ben scritti e informativi possono attirare lettori attraverso motori di ricerca e condivisioni sociali. Questi lettori diventano potenziali clienti quando trovano valore nei contenuti offerti.
• Content marketing fornisce risorse utili e pertinenti per il pubblico, aiutando a risolvere problemi o soddisfare bisogni specifici. Oltre ai blog, il content marketing include la produzione di una vasta gamma di contenuti, come ebook, guide, webinar, video, infografiche e altro ancora.
• SEO (Search Engine Optimization), una strategia fondamentale per far sì che i contenuti siano posizionati in alto nei risultati dei motori di ricerca, aumentando così la visibilità e la possibilità che gli utenti clicchino su di essi. É una componente vitale dell'inbound marketing, in cui gli esperti ottimizzano i contenuti per renderli facilmente individuabili dai motori di ricerca. Questo implica l'utilizzo di parole chiave rilevanti, la creazione di meta tag efficaci e l'ottimizzazione della struttura dei siti web.
• Social media sono uno strumento chiave per stabilire e mantenere una comunità attorno al brand. Le aziende possono interagire direttamente con il loro pubblico, rispondere a domande e partecipare alle conversazioni.
• Email utilizzata per comunicare direttamente con i lead acquisiti attraverso altre attività di inbound marketing. Le campagne possono includere contenuti mirati per nutrire i lead, guidandoli attraverso il processo decisionale fino alla conversione.

Dall'altra parte, l'Outbound Marketing si avvale delle classiche forme di pubblicità attraverso radio, televisione e altri canali di comunicazione di massa, ma non si limita solo al mondo offline. Ecco i principali strumenti:

• Spot TV e Radio, ovvero la pubblicità trasmessa su canali televisivi e radiofonici.
• Pubblicità stampata come annunci su giornali, riviste e simili.
• Chiamate telefoniche (Telemarketing), ovvero chiamate a potenziali clienti per promuovere e presentare i prodotti o servizi offerti. Inoltre, è possibile utilizzare anche il cold calling, ossia le chiamate per contattare persone che non hanno ancora manifestato un interesse esplicito nei prodotti o servizi offerti.
• Direct mail con l'invio di cataloghi o brochure, lettere promozionali, ecc.
• Pubblicità display come banner online (annunci pubblicitari visualizzati su siti web).
• Pubblicità nei motori di ricerca con annunci a pagamento visualizzati nei risultati dei motori di ricerca.
• Eventi, fiere, mostre o eventi per promuovere i prodotti o i servizi.
• Sponsorizzazioni, supporti finanziari a eventi in cambio di visibilità del brand.
• Relazioni Pubbliche (PR), le strategie di comunicazione che includono la diffusione di comunicati stampa e la partecipazione a interviste, programmi televisivi o radiofonici per ottenere visibilità mediatica e promuovere il brand.

4. La relazione con il consumatore

Quando si tratta di instaurare relazioni forti con i consumatori, l'Inbound Marketing si distingue come un vero artigiano delle connessioni durature. Questa strategia si impegna a fornire valore costante e soluzioni rilevanti, agendo come un compagno di fiducia che risponde prontamente alle esigenze del pubblico. La solidità delle relazioni nell'Inbound scaturisce dalla sua natura orientata al cliente, in cui la fiducia e l'affinità sono coltivate attraverso un dialogo continuo e autentico. Quando un utente dimostra interesse per un prodotto o servizio dopo aver letto un approfondito eBook o analizzato un case study, non si sente come se fosse stato raggiunto da un venditore invadente. Al contrario, si sente educato, valorizzato e sostenuto.

D'altra parte, l'Outbound marketing, spesso associato a una comunicazione più diretta e impersonale, potrebbe non mettere lo stesso focus sulla costruzione di relazioni a lungo termine. Questo approccio è generalmente più orientato alla cattura immediata dell'attenzione, come un incontro fugace che potrebbe non lasciare un'impronta così profonda. La velocità primeggia sulla solidità.

5. I costi della strategia

Anche se l'Inbound Marketing potrebbe richiedere un investimento iniziale significativo per creare contenuti di alta qualità, nel tempo può generare risultati duraturi. Se si sceglie di affidarsi a un'agenzia, i costi possono variare da alcune centinaia a migliaia di euro al mese, a seconda delle attività coinvolte. Ad esempio, se un'azienda decide di creare autonomamente i contenuti per i social media, l'agenzia si potrebbe occupare principalmente della pubblicazione. Poiché l'obiettivo non è solo quello di aggiungere un blog al sito web, ma di adottare un approccio completo per massimizzare i benefici, è necessario produrre molti contenuti e, di conseguenza, i costi e i tempi aumentano. Fortunatamente, esistono numerosi software e piattaforme di inbound marketing (come HubSpot) di alta qualità che aiutano i professionisti del marketing digitale a creare strategie integrate, combinando strumenti di marketing, vendita e servizi con una suite di gestione delle relazioni con il cliente (CRM).

D'altra parte, l'Outbound Marketing può comportare costi più elevati per la pubblicità tradizionale e sponsorizzazioni senza garantire un ritorno a lungo termine. Il costo è strettamente legato al canale utilizzato per la promozione. Ad esempio, se consideriamo uno spot televisivo, il costo sarà significativamente più alto rispetto a un annuncio su un giornale locale con una distribuzione più limitata. Anche il momento in cui si sceglie di effettuare la pubblicità gioca un ruolo cruciale nei costi totali. Uno spot in prima serata, quando l'audience è all'apice, avrà un costo superiore rispetto a uno alle prime ore del mattino. In questo approccio "old school", il successo dipende dalla semplicità del messaggio e dalla sua ripetizione. Tuttavia, la ripetizione continua può aumentare significativamente i costi di una campagna pubblicitaria.

È importante sottolineare che una strategia completa di Inbound Marketing risulta spesso più economica ed efficace rispetto all'Outbound Marketing (piattaforme come siti web, blog e social media sono principalmente più economici rispetto agli spot televisivi o agli spazi sui giornali) e si basa sull'idea che siano i potenziali clienti a cercare l'azienda per trovare informazioni o soluzioni ai propri problemi.

6. I risultati

La misurazione dei risultati è un tassello cruciale nella valutazione dell'efficacia delle strategie di marketing, e l'approccio utilizzato determina le metriche rilevanti.

Nel ottica dell'Inbound Marketing, la valutazione del successo si basa su una serie di metriche orientate alla crescita organica e al coinvolgimento a lungo termine. Il traffico web, la generazione di lead e la crescita organica sono indicatori chiave che riflettono l'efficacia della strategia. 

D'altra parte, l'Outbound Marketing si concentra sulle metriche che sono direttamente legate all'aumento delle vendite. Qui, la valutazione del successo è spesso basata sugli impatti immediati delle campagne pubblicitarie, come l'incremento delle vendite nel breve termine. Misurare i risultati relativi agli sforzi di marketing tradizionali non è un compito semplice: si può utilizzare questionari e sondaggi per chiedere ai clienti come hanno trovato l'azienda, ma è quasi impossibile misurare quante nuove opportunità commerciali hanno visto i cartelloni pubblicitari o letto gli annunci su una rivista.

7. Inbound o Outbound? Quale scegliere?

Inbound VS Outbound: Civil War? Molte imprese si trovano davanti a questo bivio e la scelta del percorso sbagliato può portare spesso frustrazione, a causa dello spreco di risorse finanziarie o dell'elevato costo delle opportunità di vendita. 

Il rapporto dell'azienda con il proprio target è continuo e perdura nel tempo, non si limita al solo atto di vendita. Con l'Inbound Marketing è possibile diventare un vero punto di riferimento per il proprio pubblico investendo il budget, spesso più ridotto rispetto all'Outbound marketing, nella produzione di contenuti di valore. Questo consentirà di offrire alle persone giuste ciò che stanno veramente cercando e nel momento in cui lo stavano aspettando.

Molti esperti suggeriscono un approccio ibrido, dove le due strategie collaborano per massimizzare l'impatto affinchè possano inseguire obiettivi distinti ma complementari ma, per fare la scelta giusta occorre comunque comprendere il proprio modello di business, le risorse a disposizione, i canali da utilizzare e il tipo di prodotto o servizio da promuovere.