Inbound Sales: mettere al centro della vendita il consumatore

In questo periodo di transizione e adattamento all'economia digitale le aziende, per essere efficaci ed efficienti, devono adottare nuove strategie orientate al cliente perché l’evoluzione del consumatore, l’intensificazione della concorrenza, l’informational overload, il prolungamento del ciclo di vendita e la resistenza alle tecniche di vendita tradizionali hanno reso inefficace il processo di vendita tradizionale, con le sue fasi di prospecting, demo e close.

I clienti oggi vogliono essere educati, guidati e supportati nel processo di acquisto, non spinti all’acquisto.

Diventa fondamentale, quindi, per le aziende approcciarsi ad un nuovo metodo di vendita, capace di porre il consumatore e le sue necessità al centro della propria offerta di valore, al posto del prodotto. Come? Con l’Inbound Sales.

1. Introduzione alla strategia dell’Inbound Sales

L’Inbound Sales è una metodologia di vendita personalizzata, utile e moderna che dà priorità alle esigenze, alle sfide, agli obiettivi e agli interessi dei singoli acquirenti.

È una strategia di vendita innovativa che sostituisce i guadagni a breve termine con una prospettiva a lungo termine, il riserbo con la trasparenza e la "chiusura dei contratti" con la "costruzione di relazioni" in modo da poter creare un'esperienza d'acquisto personalizzata per l'interlocutore in base al suo contesto.

Il fulcro della strategia Inbound non sono il venditore e i prodotti offerti ma la relazione che si instaura con il consumatore.

La figura del venditore si trasforma da detentore di verità su prodotti e prezzi a trusted advisor che si mette a disposizione del potenziale cliente e basa la sua strategia sulla creazione di un’esperienza in grado di soddisfare i bisogni del consumatore.

2. Le principali differenze tra Outbound e Inbound Sales

La definizione di inbound sales potrebbe essere sintetizzata in un concetto: è inbound tutto ciò che non è outbound.

Outbound significa coinvolgere tutti i potenziali acquirenti, senza distinzioni, senza considerare un interesse manifesto nei confronti dei propri prodotti e servizi.

Inbound significa concentrarsi sull'attrarre potenziali clienti interessati alla propria attività e costruire relazioni durature per aiutare i propri clienti ad avere successo.

Il venditore Outbound:

• attua una comunicazione unidirezionale (top-down) rivolta ad un vasto pubblico;
• procede direttamente a contattare i potenziali acquirenti, in modo casuale, proponendo loro di valutare un’offerta senza comprendere preventivamente se questi siano già attivi in un percorso di acquisto;
• fa prospecting con email e telefonate a freddo inoltrando lo stesso messaggio generico di presentazione del prodotto, senza adattarlo alle esigenze dell’interlocutore;
• offre la stessa presentazione a tutti gli acquirenti e cerca di invogliare gli acquirenti ad acquistare facendo leva solamente sul prezzo.

Al contrario, il venditore Inbound:

• imposta una comunicazione bidirezionale e offre contenuti specifici ad un pubblico specifico; tutti i contenuti e le interazioni sono volte a garantire sostegno e valore al consumatore;
• conosce e dà priorità agli active buyer;
• quando raggiunge gli acquirenti, li guida attraverso un messaggio personalizzato in base al loro contesto, proponendogli un’offerta in linea con la fase del buyer journey in cui si trovano;
• ha come fine ultimo la costruzione di un rapporto di fiducia con il potenziale cliente;
• attua una modalità di esplorazione nel momento in cui comprende l’interesse di un potenziale acquirente verso il proprio prodotto o servizio;
• adatta il processo di vendita al contesto e alle specificità dell'acquirente.

La priorità principale del venditore Inbound è quella di fornire un'esperienza umana utile ai potenziali clienti per guidarli lungo un percorso che li porti al raggiungimento dei loro obiettivi. Si può notare che in queste fasi non è presente il momento della vendita poiché questo non rappresenta più l’obiettivo, ma diventa la conseguenza delle azioni che i venditori hanno messo in pratica.

3. La metodologia dell’Inbound Sales

Attuare la strategia di Inbound Sales significa trasformare la vendita utilizzando nuove tecniche e strumenti allineati alle modalità di acquisto del consumatore moderno.

Il punto di partenza della metodologia Inbound è l’analisi e la definizione del buyer journey del potenziale cliente per comprendere le modalità attraverso cui l'utente ricerca le informazioni per giungere all'acquisto finale.

Tre sono le fasi in cui il potenziale cliente si può trovare:

• Awareness: in questa fase il cliente percepisce l’insorgere di un bisogno da soddisfare o di un problema da risolvere;
• Consideration: il cliente ha definito il problema, valuta le possibili alternative disponibili sul mercato e cerca una soluzione;
• Decision: il cliente ha identificato una determinata tipologia di soluzione e inizia una ricerca per individuare le aziende produttrici del prodotto o del servizio di cui ha necessità.

Rispondere a queste domande e capire dove si trova il potenziale cliente è fondamentale, poiché permette di allinearsi al meglio con i suoi bisogni. Una volta identificato il processo di acquisto del potenziale cliente, il passo successivo è quello di definire, puntualmente, il proprio processo di vendita. L’obiettivo è quello di supportare il consumatore lungo tutto il suo processo d’acquisto, di conseguenza venditori e acquirenti devono essere allineati durante l’intero processo di vendita poiché a ciascuna fase del buyer journey corrisponde un diverso approccio di vendita. A tal proposito, le fasi della metodologia inbound sono studiate per dare al responsabile commerciale i giusti strumenti per educare, guidare e supportare il proprio potenziale cliente, arrivando a diventare un vero e proprio trusted partner. La metodologia di Inbound Sales fluisce attraverso quattro fasi, che permettono al venditore Inbound di identificare potenziali acquirenti, di connettersi con loro, di esplorare le loro esigenze e di consigliarli sul percorso da seguire.

Le quattro fasi sono:

• Identify: fase in cui si identificano gli active buyer, ovvero soggetti potenzialmente interessati all’offerta, a cui il venditore può offrire supporto nel raggiungimento di obiettivi o nel superamento delle difficoltà che stanno incontrando.
• Connect: il venditore, dopo aver analizzato e compreso i bisogni del proprio consumatore, si relaziona e stabilisce una prima connessione con lui per aiutarlo e supportarlo nella decisione d’acquisto attraverso messaggi personalizzati in base al contesto dell'acquirente stesso.
• Explore: il venditore intraprende un’analisi dell’interazione, un ascolto empirico e una conversazione esplorativa, in modo da comprendere se la propria offerta è in linea con le esigenze del consumatore. In questa fase il venditore deve cercare di raccogliere più informazioni possibili sul consumatore per comprendere se la propria offerta di valore sia in grado di soddisfarlo.
• Advice: il venditore assume il ruolo di consulente presentandosi come una figura credibile e affidabile. L’obiettivo in questa fase è trasformare il potenziale cliente in cliente fornendo un’esperienza personalizzata.

4. HubSpot: la tecnologia a supporto dell’Inbound sales

HubSpot è un software che fornisce gli strumenti necessari per gestire il web marketing aziendale, l'attività di sales e la gestione della clientela: integra un CRM, un hub di marketing, un hub di vendita, un hub Content e un hub di servizi.

Nello specifico, HubSpot Sales serve a gestire e tracciare i contatti e permette di raccogliere tutti i dati derivanti dalle interazioni tra azienda e lead sul sito web o sui social aziendali con la possibilità di effettuare una segmentazione e profilazione dei contatti, gestendo le relazioni in modo automatizzato.

In questo modo il team di vendita riesce a vedere e controllare il comportamento degli acquirenti lungo tutta la loro customer journey.

Riassumendo quindi:

Il consumatore moderno, acquisendo un ruolo attivo nel processo d’acquisto, ha reso indispensabile un cambio di paradigma nelle vendite. L’area sales dell’azienda deve riuscire a sviluppare nuove strategie capaci di porre al centro della propria offerta di valore il consumatore stesso e le sue necessità in quanto le tecniche tradizionali di vendita push non sono più adatte a catturare l’attenzione del consumatore; per questo motivo, il venditore deve ripensare alla sua strategia di vendita per riuscire ad allinearsi con il consumatore moderno.

Come farlo? Attuando una strategia di Inbound Sales, trasformando il ruolo del venditore da detentore di verità a trusted-advisor, allineando la strategia di vendita al comportamento d’acquisto del consumatore, supportando il potenziale cliente lungo l’intero buyer journey e personalizzando l’esperienza di vendita in base al contesto del consumatore. Solo in questo modo si può ottenere un effetto positivo sulle vendite.