LinkedIn Sales Navigator: come utilizzarlo per il Social Selling

La Digital Transformation ha apportato un cambio di paradigma radicale e inarrestabile, rivoluzionando l’esperienza d’acquisto e di vendita, sia dal lato del commerciale che da quello del cliente.

Promotore di questo cambiamento è l’uso dei social media per entrare in contatto con i prospect, un fenomeno ormai consolidato che prende il nome di Social Selling, inserito nel più ampio contesto della Sales Transformation.

In questa prospettiva, la piattaforma di pubblicazione di contenuti B2B per eccellenza è senza dubbio LinkedIn.

Con più di 722 milioni di iscritti in oltre 200 paesi e 50 milioni di aziende presenti sulla piattaforma con un profilo ufficiale, LinkedIn si conferma essere la piattaforma più sana per sviluppare campagne di Social Media Marketing, Social e Digital Selling: infatti, a differenza di altri social, il suo pubblico accoglie in gran parte aziende, imprenditori e professionisti.

HubSpot sostiene che gli utenti di LinkedIn siano, per il 277% in più, più propensi alla conversione rispetto alle altre piattaforme. Ne consegue che sia la piattaforma più idonea ed efficace per realizzare i principi della Sales Transformation.

Tuttavia, il  suo vantaggio strategico non concerne solo i contenuti, ma anche il target: l’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di Sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, aiutando ad avere sin da subito una visione chiara del mercato.

1. Definire una strategia di Social Selling per il mercato B2B

Lo stesso mercato B2B, per natura, presuppone una complessità di scenario significativa data la varietà dei settori coinvolti e gli investimenti economici da tenere in conto.

In questa prospettiva, le relazioni rappresentano un asset fondamentale, oltre che una fonte di ricchezza e di valore inestimabile per il Social Selling: è proprio dall'attività di networking che nascono le relazioni one to one, relazioni che possono trasformarsi in B2B. Per questo è fondamentale instaurare legami professionali, al contrario di aumentare passivamente la rubrica dei propri contatti alimentando la relazione con email e cold-call.

Il Digital Selling rappresenta una grande opportunità per chi vuole migliorare il proprio modo di fare attività di marketing e vendita online, specialmente per quanto concerne l’utilizzo di LinkedIn, il quale permette di personalizzare la piattaforma per ciascun obiettivo di marketing e utilizzarlo come parte integrante di una più ampia strategia di contenuto.

Ne consegue che la piattaforma riesca ad offrire al proprio pubblico contenuti ad hoc in termini di profondità e di tempismo. Questo ne fa un canale di distribuzione intelligente e pertinente, soprattutto per guidare il traffico verso i propri canali.

Secondo il Report Digital 2021, tra tutte le piattaforme social, LinkedIn è quella che in Italia nell’ultimo anno, ha avuto l'evoluzione più significativa, diventando sempre più il punto di riferimento di aziende e professionisti: in poche parole il luogo privilegiato in cui instaurare e consolidare relazioni, approfondire temi legati al business, restare aggiornati e favorire la diffusione di contenuti utili coerenti con i bisogni del proprio target. 

Attraverso LinkedIn è infatti possibile:

• sostenere la generazione di lead in target;
• favorire in conseguimento del posizionamento strategico;
• incrementare l'awareness della propria azienda;
• aumentare il livello di consapevolezza del proprio target rispetto alle soluzioni proposte;
• favorire il coinvolgimento degli utenti e la generazione di un network professionale;
• promuovere le iniziative dell'azienda;
• raggiungere nuovi potenziali collaboratori. 

2. Come usare LinkedIn Sales Navigator per il Social Selling

Dopo aver parlato di LinkedIn, vogliamo approfondire LinkedIn Sales Navigator: il tool per eccellenza dedicato a chi si occupa di vendite attraverso la propria rete di contatti.

Le sue funzionalità rappresentano l’alleato più potente per supportare l'attività di Lead Generation, fornendo l’accesso ad analytics precisi e sempre aggiornati sulle evoluzioni dei Lead e le caratteristiche delle aziende selezionate.

Infatti, il suo punto di forza risiede nella ricerca avanzata: grazie ad un’ampia serie di filtri permette alla figura commerciale di individuare e raggiungere i profili dei Lead più significativi, potendo impostare fino a 21 filtri alla volta. Questi riescono a fornire informazioni preziose e sempre più dettagliate sul target di interesse. Accanto agli strumenti di analisi, LinkedIn Sales Navigator fornisce anche strumenti utili per entrare in contatto con gli utenti, mettendo a disposizione del business developer strumenti di contatto “diretti” e “indiretti” attraverso i quali raggiungere il proprio contatto.

Per quanto concerne i contatti indicati come diretti, se la versione gratuita di LinkedIn limita la possibilità di entrare in contatto con chi non fa parte del nostro Network - impedendo agli utenti di visualizzare le informazioni dei contatti che si trovano oltre il 3° grado di separazione, così come di inviare richieste dirette di contatto ai profili oltre il al 2° grado - LinkedIn Sales Navigator è pensato appositamente per sopperire a queste mancanze della versione gratuita.

Attraverso il tool è possibile ottenere informazioni complete sui Lead fino al terzo grado di separazione, permettendo il contatto con questi ultimi e consentendo, agli utenti, di inviare messaggi InMail fino a un massimo di 20 al mese con una limitazione di 3000 caratteri.

Gli strumenti di contatto indiretti riguardano invece il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, che raccoglie gli aggiornamenti dei contatti monitorati e le schede di ciascun Lead in Sales Navigator, mostrando tutte le informazioni sui Lead e gli argomenti di interesse comune con il Network di appartenenza.

In definitiva, LinkedIn Sales Navigator si conferma il LinkedIn tool più sofisticato e intelligente in termini di Digital Selling, creando e facilitando le occasioni di interazione con i contatti.

3. LinkedIn Sales Navigator: il Social Selling Index (SSI)

Tra gli strumenti di LinkedIn, particolarmente costruttivo in ottica di Personal Branding e di valutazione delle performance, è il Social Selling Index, anche noto come SSI.

Il Social Selling Index, come dichiarato dallo stesso LinkedIn, misura l'efficacia a stabilire il brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni.

Un indice generale, che va da 0 a 100, attraverso il quale la piattaforma definisce il grado di efficacia con cui utilizziamo LinkedIn a supporto del professionista che intende migliorare costantemente la propria attività di Social Selling e incrementare le proprie probabilità di successo.

Per calcolarlo vengono considerati una serie di dati articolati in quattro macro-categorie, ognuna delle quali ha un punteggio massimo di 25 punti:

• Creazione di un brand professionale, che riguarda la percentuale di completamento di un profilo LinkedIn. Quest’ultimo, deve garantire la comprensione di tutte le informazioni considerate rilevanti per l’utente già a colpo d’occhio. Pertanto, dovrà includere un’immagine del profilo coerente con l’idea che si vuole dare di sé, una presentazione (sezione informazioni), dei collegamenti esterni ed eventualmente, supporti esterni alle esperienze. Inoltre, il profilo necessita aggiornamenti e dinamismo: risulta fondamentale, quindi, mantenere le pubblicazioni costanti ed una qualità dei contenuti elevata, coerente con gli interessi degli utenti che si intendono raggiungere nelle diverse fasi del Buyer’s Journey.
• Trovare i profili adeguati. Per ottenere risultati tangibili, in una prospettiva di Social Selling, è indispensabile mettersi in contatto con persone che siano realmente interessate a ciò che si ha da offrire. Il numero di collegamenti e la percentuale d’accettazione delle richieste sono fattori determinanti, ma a monte bisognerebbe porsi delle domande: le ricerche effettuate sono in linea con il target? Il numero di visite quotidiane ricevute viene monitorato? Vengono identificati i collegamenti di terzo grado rilevanti per il proprio scopo?
• Interagire con informazioni rilevanti. Come anticipato prima, la qualità dei contenuti è fondamentale, in quanto emergere come un esperto all'interno del proprio ambito professionale rappresenta la migliore strategia per acquisire visibilità. Infatti, condivisioni, commenti, messaggi inviati e relativo tasso di risposta andranno a comporre quest’indice. Sarà rilevante, quindi, partecipare alle attività dei gruppi di settore, oltre ad ogni tipo di interazione (effettuata e ricevuta) con i contatti: consiglia, commenti e condivisioni.
• Costruire relazioni. Quest’ultimo indice definisce il modo in cui si socializza con i membri del proprio network, ovvero la costruzione di relazioni con contatti di valore potenzialmente interessati ai propri servizi. Ciò comporta l’individuare i maggiori esperti nell’ambito professionale di riferimento, il collegamento con partner attuali e passati, oltre che il livello con cui le richieste di collegamento vengono accettate (dovrebbe essere almeno del 20%).

Questi quattro pilastri rappresentano i requisiti di base per costruire un profilo completo e di qualità a supporto di una strategia di Social Selling efficace. Utilizzando i dati forniti dalla piattaforma sarà possibile migliorare la propria presenza sul social ed ottimizzare l’approccio con i prospect. In poche parole, uno strumento indispensabile per chi vuole garantire il successo della propria strategia di Social Selling su LinkedIn.