Sales Transformation: le digital soft skill del sales del futuro

Viviamo in un decennio permeato dalla rivoluzione e dalla trasformazione digitale. La forza innovatrice della digital transformation sta spingendo le aziende B2B e B2C del presente a modificare il proprio modello di business e ad adattarsi inevitabilmente a una nuova realtà di mercato. A guidare questo cambiamento non sono le aziende, ma i consumatori. Ciò che, infatti, definisce la strategia di un’azienda, che vuole restare rilevante nel mercato odierno, è la Buyer’s Journey del consumatore.

Per intercettare e soddisfare i nuovi bisogni dei clienti, in un’epoca in cui le possibilità offerte dal digitale hanno modificato le abitudini e le preferenze di acquisto, la figura commerciale riveste un ruolo essenziale di posizionamento efficace dei propri servizi e prodotti nella mente dei lead.

È in questo contesto che è possibile inquadrare il nuovo approccio alle vendite con il termine di Digital Selling, ovvero l’utilizzo dei canali digitali al fine di raccogliere cruciali informazioni sul target. La conoscenza di queste informazioni facilita la creazione e il consolidamento di una relazione commerciale, che consente di aiutare il consumatore a esplorare e identificare i propri bisogni valutando così le alternative più adatte.

Il sales di oggi e del futuro non può non cogliere i benefici della Sales Transformation.

Per restare al passo con i tempi, è importante che le imprese investano sulla formazione di queste figure strategiche: l’aggiornamento dei sales permette loro di acquisire specifiche conoscenze e competenze trasversali, o Digital Soft Skill, che consentono di portare innovazione nell’organizzazione, generare valore condiviso con il cliente e accogliere nuove opportunità di business.

1. Le Digital Soft Skill per il sales del futuro

La semplice applicazione delle piattaforme digitali non è sufficiente per soddisfare le esigenze del consumatore di oggi. In un mondo “digital first” in cui le interazioni con i clienti sono condotte quasi esclusivamente attraverso i canali digitali, la figura del commerciale deve sviluppare sia le competenze tecniche (o Digital Hard Skill) che le Digital Soft Skill per migliorare l’efficacia della strategia di Digital Selling.

Quali sono le principali Digital Soft Skill che il commerciale deve sviluppare per sfruttare efficacemente le reti sociali e gli strumenti digitali come canali di vendita? Vediamole insieme.

Le digital soft skill di base

• Digital Mindset: è la capacità e il set mentale che permette al sales di aprirsi proattivamente al cambiamento della Digital Transformation, per raggiungere in modo innovativo gli obiettivi di vendita e adattarsi ai nuovi bisogni del consumatore.
• Digital Literacy: è lo sviluppo del pensiero critico che consente al commerciale di utilizzare in maniera consapevole le tecnologie digitali per reperire le informazioni utili circa il proprio target.
• Digital Privacy: è la capacità di utilizzare in maniera corretta gli strumenti digitali per proteggere la confidenzialità dei dati prodotti dai consumatori.
• Knowledge Networking: lo sviluppo di questa digital soft skill consente al sales di organizzare e condividere in maniera efficace il patrimonio di conoscenze con gli altri membri del team, all’interno delle comunità virtuali.

Le digital soft skill per la collaborazione

• Virtual Communication: per sostenere gli obiettivi di vendita in un mondo caratterizzato da assenza di prossimità, è fondamentale per la figura del commerciale sviluppare la capacità di utilizzare in maniera agile gli ambienti virtuali per intrattenere comunicazioni e relazioni commerciali.
• Digital Team Working: è la capacità che il sales deve potenziare per collaborare efficacemente all’interno di un team diffuso e portare a termine gli obiettivi di vendita, sfruttando le potenzialità offerte dagli strumenti digitali.
• Digital Problem Solving & Creativity: indica la capacità di risolvere la complessità dei problemi, sfruttando le opportunità del digitale in maniera creativa e non convenzionale.

Le digital soft skill per la comunicazione e la vendita

• Digital Listening: è una fondamentale capacità che il commerciale deve potenziare per ricavare informazioni utili per la propria strategia di vendita. In particolare, lo sviluppo di questa skill permette di utilizzare le conversazioni online per entrare in contatto con il proprio target e strutturare offerte personalizzate.
• Digital Influence: è la competenza che permette al sales di posizionarsi in maniera efficace e credibile sui canali digitali e di sviluppare un forte personal branding, con l’obiettivo di far conoscere la propria offerta ed entrare in sintonia con il proprio target.

Adesso conosci quali sono le Digital Soft Skill da sviluppare per rendere le figure commerciali della tua impresa pronte a gestire i cambiamenti che la digital transformation porta con sé.

2. La formazione come fattore critico di successo per l’impresa

La formazione è il processo chiave per abilitare questa nuova cultura delle vendite, in cui le tecnologie e i canali digitali rappresentano gli strumenti e i principali punti di contatto attraverso cui incontrare e soddisfare le esigenze di un consumatore che cambia continuamente forma e attitudini.  

Investire nelle competenze dei venditori, abilitando processi di Digital Selling, potrebbe rappresentare un fattore critico di successo determinante per le imprese. In particolare, i risultati di un programma di formazione di successo sulle figure dei commerciali sono visibili nell’aumento dei contratti portati a termine.

Uno studio di Miller Heiman Group (Korn Ferry) lo ha dimostrato: le imprese che investono in maniera consistente sulla formazione dei venditori hanno un tasso di chiusura di contratti sul forecast aziendale superiore di quasi l’8% rispetto a quelle che non lo fanno.

La formazione delle Digital Soft Skill delle figure dei commerciali comporta ulteriori benefici per la competitività dell’azienda nel medio-lungo periodo:

• fornisce ai sales le risorse e le informazioni utili per svolgere il proprio lavoro in modo efficace in contesti caratterizzati da digitalizzazione diffusa;
• aumenta il coinvolgimento, la motivazione e la fiducia di queste figure nei confronti dell’impresa, favorendo la loro funzione di ambassador e sponsor dei valori e delle offerte promossi dall’azienda;
• favorisce la diffusione della cultura digitale d’impresa, capitalizzando le hard e soft skill utili per far crescere non solo i venditori ma anche il business.

È per questi motivi che oggi, in assenza di prossimità, il percorso di formazione delle figure commerciali deve essere il più possibile un’esperienza di apprendimento personalizzata sulle esigenze specifiche del business, interattiva, coinvolgente e “seamless”, sfruttando le potenzialità offerte dalla digital transformation.

Quali touchpoint digitali, oltre ai momenti di apprendimento in aula, consentono di erogare una formazione innovativa ed efficace per i sales? I Learning Management System! 

Le risorse accedono a contenuti innovativi e coinvolgenti, sviluppati sugli specifici fabbisogni formativi, da qualsiasi dispositivo e in qualsiasi momento della giornata.

3. Tentacle Learning Platform: come innovare la formazione dei sales

In un mondo “digital first”, perché la formazione aziendale sia efficace deve essere necessariamente personalizzata, coinvolgente, rilevante e on-demand.

DD propone la Digital Corporate Academy che consente di offrire alle figure commerciali dell’impresa una nuova e coinvolgente esperienza di apprendimento, attraverso cui sviluppare le Digital Soft Skill necessarie per implementare strategie di Digital Selling.

Le innovative metodologie della formazione sono state coniugate in un’unica piattaforma di LMS, Tentacle Learning Platform, che supporta attivamente l’apprendimento degli utenti attraverso il visual storytelling, la gamification e l’assessment del grado di conoscenza delle Digital Soft Skill da potenziare. I corsi sono calibrati e personalizzati sulle possibili aree di miglioramento delle conoscenze, in logica seriale e altamente partecipativi.