Potere alla scienza del WHY: perché usare il cerchio d'oro

Perché siamo attratti dai leader e delle organizzazioni che sanno comunicare cose in cui credono? Perché alcune persone e alcune organizzazioni sono più innovative e più influenti di altre? Perché ascoltiamo i discorsi di Steve Jobs, ci sentiamo ispirati e attratti dalle parole di Gandhi e Martin Luter King?

Sono pochi i leader che per motivare le persone cercano di ispirarle anziché manipolarle. E studiando il comportamento di leader e imprese vincenti, Simon Sinek - consulente, oratore di successo e speaker motivazionale - è giunto ad una conclusione: i leader capaci di ispirare pensano, agiscono e comunicano esattamente nello stesso modo. 

Si, ok, grazie Sinek, ma di quale modo si tratta? Sembrerebbe una constatazione quasi banale eppure ha alla base riflessioni più profonde derivate dall’analisi dei processi decisionali degli individui e delle motivazioni che influenzano e spingono le loro azioni.

Steve Jobs, Martin Luther King e i fratelli Wright, pur in campi tanto diversi, condividono lo stesso segreto: tutti sono “partiti dal perché”. Seguono quel modello naturale - ispirato alla sezione aurea, una delle più belle e antiche costanti matematiche - che Sinek chiama “ cerchio d’oro”.

Il cerchio d’Oro è fondamentale per la creazione della Digital Strategy.

Questo strumento è composto da tre cerchi concentrici e offre un punto di vista alternativo alle ipotesi esistenti che spiegano come mai alcune organizzazioni o leader hanno più influenza di altri. Il cerchio esterno rappresenta il WHAT, il cosa, quei prodotti e/o servizi che una determinata impresa vende. Quello intermedio, invece, identifica l’HOW, il come, quei fattori motivanti o differenzianti alla base dei propri prodotti e/o servizi. Il cerchio centrale, infine, racchiude il WHY, il perché, quello scopo, causa, convinzione profonda che spinge a svolgere un'azione.

Ogni impresa, per posizionarsi in modo distintivo all'interno dell'arena competitiva, ha bisogno di operare agendo su questi tre livelli e chiedendosi: cosa facciamo? come lo facciamo? perché lo facciamo? Secondo Sinek, però, il 99% delle organizzazioni e delle persone adotta questo schema di comunicazione, ma nel modo sbagliato: comunica partendo dai che cosa per arrivare ai perché. 

Partire dal perché richiede metodo e disciplina, in quanto occorre considerare:

• La chiarezza del perché. Come dice Sinek, prima di tutto deve esserci chiarezza: la chiarezza del perché. Perché lo fai? Se non sai perché fai che cosa, come possono saperlo i tuoi clienti? Se vuoi distinguerti, ispirare gli altri (o anche solo sentirti un pò come Steve Jobs) comincia a definire con chiarezza il tuo perché. 
• La disciplina dei come. Chiarito il perché, chiedeti: come lo fai? I come rappresentano i valori o i principi attraverso i quali vuoi realizzare il tuo perché, quello in cui credei. Si manifestano nella cultura d’impresa, nei sistemi e nei processi interni all’organizzazione.
• La coerenza dei che cosa. Che cosa fai? Che cosa dici? Quali prodotti/servizi offri? Quali iniziative di marketing? Se avere un perché significa credere in qualcosa e se i come sono le azioni che si intraprendono per realizzare quello in cui si crede, i che cosa sono i risultati di quelle azioni. E tutte queste cose devono essere coerenti tra loro e rispondere ad un principio molto importante: il principio di autenticità! 

Pensa ad Apple, al suo Think Different, al suo essere diventata un’icona di stile, un modo di essere. Non è che cosa Apple fa a contraddistinguerla. È perché lo fa. I prodotti tangibili non sono altro che una dimostrazione, una prova concreta del suo pensare diversamente da altri.

L’intero concetto del WHY trova le sue radici profonde nella biologia e deriva la sua forza dai segreti nascosti del cervello umano.

L’area del WHAT corrisponde alla parte più esterna del nostro cervello, la neocorteccia, sede delle funzioni cognitive superiori e responsabile del pensiero razionale e analitico e del linguaggio. La sua complessità anatomica rispecchia l'importanza del compito che essa svolge nell'adattamento all'ambiente. Le due sezioni centrali del cerchio - WHY e HOW - richiamano, invece, il sistema limbico, sede principale delle nostre emozioni e responsabile dei nostri sentimenti. 

Le emozioni sono state introdotte nella modellizzazione delle scelte razionali solo a seguito dell'avvicinamento tra economia, psicologia e neuroscienze. Quest'ultime hanno consentito di mettere a fuoco i limiti del paradigma classico della decisione dimostrando che gran parte dei processi decisionali e delle azioni umane sono frutto di influenze dovute a processi affettivi specifici e sono inconsapevoli (per Lakoff circa il 98% del pensiero è inconscio: ciò significa che siamo consapevoli soltanto di due idee su cento tra quelle elaborate dal nostro cervello).

Le emozioni sono, quindi, un ingrediente fondamentale della comunicazione umana. Esse determinano il significato di ogni cosa. Se non le proviamo, non ne siamo consapevoli. Tutte le storie che raccontiamo o ascoltiamo sono emotion-based. Se non ci sentiamo coinvolti emotivamente dalla storia facciamo più fatica ad ascoltarla, a leggerla o non prestiamo la giusta attenzione. 

Allineandoci emotivamente con i nostri consumatori e clienti, la nostra connessione sarà più forte di qualsiasi altra forma di affiliazione basata sulla condivisione di motivazioni razionali come caratteristiche e benefici. Ecco perché partire dal perché è importante (e lo dimostra anche la scienza!).

Ricorda ciò che dice Sinek: partire dal perché ispira le persone ad agire… e quindi, a sceglierti!