KPI per il retail: quali sono, perché monitorarli e come fare

Lo diceva Galileo Galilei, che come fisico, matematico, astronomo eccetera aveva un rapporto molto stretto con i principi della misurazione. Dall’astronomia alle vendite, il concetto non varia: per ottenere un quadro chiaro della situazione è necessario monitorare i dati giusti.

I KPI per il retail sono indicatori che ti aiutano a capire dove hai opportunità per far crescere la tua attività e aumentare la fidelizzazione dei clienti. Tutti questi indicatori interagiscono fra loro e vanno considerati globalmente, per darti un risultato aziendale complessivo. Di seguito approfondiamo che cosa sono i Key Performance Indicators, e quali sono i più importanti da tenere in considerazione nel retail. Buona lettura!

1. KPI: cosa sono i Key Performance Indicators 

Key Performance Indicators sta per “indicatori chiave di prestazione”. Come operatore nel mondo del retail, sei probabilmente bombardato da un’insostenibile mole di dati e informazioni. Ci sono entrate e profitti, vendite per metro quadrato, vendite all’ora, dati di inventario e altro ancora.

Con così tanti numeri che circondano la tua attività, come fai a sapere quali monitorare e quali su cui agire? È qui che entrano in gioco i KPI retail: le metriche più importanti nella tua azienda, che ti aiutano a rispondere a domande difficili in modo da poter misurare lo stato di salute del tuo negozio e determinare i passaggi che devi intraprendere per migliorare.

I KPI in sostanza sono numeri che devi monitorare regolarmente in modo da poter determinare se la tua attività è sulla strada giusta. I KPI devono avere la caratteristica di essere SMART, un acronimo che sta per:

• Specific,
• Measurable,
• Achievable,
• Relevant,
• Time-based.

Questi sono i criteri per la formulazione di un obiettivo che deve quindi essere specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e tempificabile. Tutti i KPI in retail possono essere misurati abbastanza facilmente, anche se per alcuni di essi sono necessari alcuni accorgimenti per ottenere un’indicazione sufficientemente accurata dal punto di vista statistico.

2. KPI per il retail: quali sono i più importanti 

1. KPI retail: Conversion Rate o tasso di conversione

Il tasso di conversione è un KPI retail molto importante, perché monitora la percentuale di clienti che hanno acquistato da te. Puoi trovarlo dividendo il numero delle vendite per il traffico lordo.

Supponiamo che il tuo negozio abbia ricevuto 100 visite e che 65 dei visitatori abbiano acquistato: il Conversion Rate del tuo negozio è del 65%. Questo dato ti aiuta ad avere una visione chiara della percentuale di persone che acquistano, e può farti capire se e dove intervenire per migliorare la situazione.

Quanto spesso dovresti misurarle il Conversion Rate? Misura il tuo tasso di conversione su base regolare e ogni volta che apporti modifiche al tuo negozio. Ad esempio, se stai modificando un’area o stai cambiando il personale, assicurati di monitorare le conversioni prima e dopo i cambiamenti, in modo da poter fare un confronto. 

2. KPI retail: Sales Count o conteggio vendite

Parallelo al Conversion Rate, il KPI retail del conteggio vendite è intuitivo: riguarda quante transazioni elabori nel tuo negozio. Il numero di transazioni è una metrica fondamentale, perché ti dice quante vendite sono state effettuate in un dato periodo di tempo. Dove lo trovi? Semplicemente guardando i dati del POS o della cassa a fine giornata.

Perché è importante? Perché, ad esempio, puoi usarlo per valutare le strategie di marketing in negozio. Se monitorato in base a periodi di tempo specifici, il conteggio vendite è anche un buon indicatore di quanto stia performando il tuo negozio e può aiutarti a prendere decisioni migliori.

Come la maggior parte dei KPI, la frequenza con cui dovresti tenerne traccia dipende dal tuo negozio. Puoi farlo quotidianamente, settimanalmente, mensilmente, trimestralmente… più il periodo di tempo è breve, più sarai rapido nell’effettuare eventuali azioni correttive.

Durante i periodi di festa, si sa, le persone sono più propense a fare acquisti. E se veicolassi attraverso i vari touchpoint una campagna per portare le persone al tuo negozio leggermente prima dei classici periodi di feste? Per esempio, con offerte speciali o tirature in edizione limitata. In questo modo puoi incentivare i potenziali clienti a farti visita più spesso, con la possibilità di aumentare le transazioni. 

3. KPI retail: Stock Turn o rotazione delle scorte

La rotazione delle scorte o Stock Turn, conosciuta anche come rotazione d’inventario, misura il tasso di vendita della merce. Utilizzando la formula “valore della merce venduta / valore inventario medio”, questo KPI retail ti dà le informazioni necessarie per prendere decisioni critiche sull’inventario. Nella maggior parte dei casi, maggiore è la rotazione delle scorte, meglio è per il tuo negozio perché significa che stai vendendo molta merce senza immagazzinare troppo.

Ipotizziamo che l’inventario medio di un negozio di abbigliamento sia di 25.000 euro, e il costo delle merci vendute in un periodo di 12 mesi sia di 100.000 euro. Lo Stock Turn è pari a 4: questo significa che il negozio ha esaurito il suo inventario quattro volte l’anno.

Questo KPI retail si calcola di solito una volta all’anno e ti dà le informazioni necessarie per prendere decisioni critiche sull’inventario del periodo seguente. Ad esempio: con quale frequenza dovresti riordinare i prodotti? Hai fatto troppo o troppo poco magazzino? Puoi anche calcolare questo KPI per vedere come il tuo negozio si posiziona rispetto ad altri nel tuo settore.

Puoi calcolare questo KPI per vedere come il tuo negozio si posiziona rispetto ad altri nel tuo settore: la gestione dell’inventario è un fattore critico di successo che può aiutarti a migliorare le tue performance e ridurre i costi.

4. KPI retail: Product Returns o resi di prodotto

Il KPI retail resi di prodotto indica la percentuale di acquisti che vengono restituiti. Questa metrica può essere calcolata dividendo il numero di resi per il numero di articoli venduti, quindi moltiplicandolo per 100 per ottenere la percentuale.

Ad esempio, se hai venduto 120 costumi da bagno e 5 di questi sono stati successivamente restituiti, il tasso di restituzione del prodotto è del 4,17%. Un alto tasso di restituzione del prodotto potrebbe indicare problemi nella qualità della merce, nel servizio clienti o persino nel marketing.

Ad esempio, le persone potrebbero restituire i tuoi prodotti perché hanno difficoltà a utilizzarlo. Una soluzione risiede nel fare in modo che il customer service sia più disponibile nell’educare il target. O magari è necessario modificare il testo nella confezione o nei messaggi di marketing ed essere più chiari quando si comunica a chi è rivolto il prodotto (e per chi non è idoneo). In ogni caso, è meglio essere a conoscenza di questo KPI in modo da sapere come gestire e ridurre i resi nella tua attività.

È sempre meglio misurare regolarmente i tassi di restituzione dei prodotti, specialmente dopo eventi particolari o dopo le festività. Tieni presente però che devi attendere che gli acquirenti non siano più autorizzati a restituire gli articoli prima di misurare il tasso di reso. Quindi, se il tuo limite per la restituzione dei prodotti è di 30 giorni e vuoi calcolare il KPI del mese di dicembre, devi aspettare fino al 31 gennaio prima di monitorare i numeri. 

5. KPI retail: GMROI, Gross Margin Return on Investment

GMROI è un KPI retail che significa "ritorno del margine lordo sull’investimento": ti dice la quantità di denaro che hai recuperato (cioè il ROI) per ogni dollaro speso per l'inventario. Questo KPI risponde alle domande: “Quanti euro di margine lordo ho guadagnato dal mio investimento in magazzino?” o "Per ogni euro investito in inventario, quanto ho recuperato?”.

La formula per calcolare il GMROI è: "margine lordo / costo medio di inventario”. Quindi, supponiamo che un negozio di vendita al dettaglio abbia un margine lordo di 55.000 euro e un costo medio di inventario di 30.000 euro. Il suo GMROI è 1,83: ciò significa che il negozio guadagna 1,83 euro per ogni euro di inventario.

Il GMROI di solito si misura con cadenza mensile, oppure dopo l’inserimento di nuovi prodotti, e può darti una solida indicazione di come sta andando il tuo negozio nel suo insieme. Può anche fare luce sulle prestazioni di prodotti o reparti specifici, facendoti ottenere informazioni dettagliate su come ottimizzare l’inventario e il merchandising.

Supponiamo che tu abbia aggiunto un nuovo prodotto nel tuo negozio. Esegui la formula GMROI dopo un mese e scopri che il tuo ritorno sull’investimento non è alto come previsto. Con questa informazione puoi approfondire il motivo per cui il prodotto non sta andando bene e decidere la migliore linea d’azione (ad esempio metterlo più in vista in negozio, attivare operazioni speciali o scegliere di eliminarlo dal tuo inventario).

I KPI retail illustrati fino a qui sono solo una parte delle metriche che possono essere tenute in considerazione per monitorare le performance del proprio negozio. Prima di iniziare ad analizzare ogni metrica, è necessario esaminare lo stato della tua attività e determinare quali dati potrebbero avere il maggiore impatto.

Un KPI è una “chiave” che va saputa utilizzare anche nel mondo digitale: se stai cercando una soluzione che possa aiutarti a monitorare e misurare il posizionamento comunicativo della tua impresa, esplora la Digital Balanced Scorecard e scopri come può aiutarti a tenere tutto sotto controllo e prendere decisioni migliori.