Lavorare come Account: nasce la certificazione delle competenze

Nell’industria della comunicazione e del marketing, il ruolo dell’Account (o Account manager, o Account executive che dir si voglia) è essenziale per costruire e mantenere relazioni solide tra l’impresa e i clienti. Chi di noi ha visto la serie Mad Men identificherà questo ruolo in quello di Pete Campbell, celebre personaggio che fa di tutto per coccolare i propri clienti, scontrandosi anche con la società in cui lavora pur di trattarli con i guanti bianchi. 
Anche senza arrivare ai suoi eccessi, ricoprire questo ruolo non è per niente semplice. Da oggi però esiste anche una certificazione emessa da UNA Aziende della Comunicazione Unite. Approfondiamo l'argomento. 

1. Account, ci sei?

Spesso chiamata semplicemente Account, dicevamo che questa figura è il ponte tra le aspettative del cliente e le realizzazioni interne della società in cui lavora. Mica semplice: il cliente ha i propri desideri e gli interni alla società in cui l’Account lavora (agenzia, consulenza o altro) ne hanno altri. Ecco quindi che l’Account deve dimostrare tutta la sua accountability: la capacità di comprendere le esigenze commerciali, le necessità del cliente (che tipicamente non sono perfettamente allineate) e di metterle a fattor comune con una comunicazione chiara e doti di project management. 

2. Account: le competenze necessarie

Insomma, fare l’Account vuol dire avere grandi doti relazionali, ma anche razionali: significa gestire il rapporto con il cliente e assicurarsi che le sue necessità siano comunicate al team interno, traducendole in progetti esecutivi e coordinandone le varie fasi fino alla realizzazione. La gestione del cliente e delle sue aspettative è un compito complesso, che richiede flessibilità e competenze trasversali.

Facciamo qualche esempio:

- Capacità comunicative e di ascolto

La comunicazione è l’arma principale di un Account. Ascoltare attivamente le richieste del cliente, interpretarne le esigenze e saperle tradurre in proposte concrete sono aspetti fondamentali del lavoro. L’Account deve anche saper comunicare in modo chiaro e persuasivo, tanto con il cliente quanto con il team interno, creando un dialogo costante e collaborativo. È qui che, nella maggior parte dei casi, si trova l’inghippo: non bisogna fingere di ascoltare le esigenze o prenderle in carico in maniera acritica, ma porsi le giuste domande per suggerire le soluzioni migliori.
Attenzione: l’Account non è una figura solitaria. È il primo tassello nel dialogo con il cliente, ma al suo fianco ci sono altri reparti, come quello creativo, che hanno il compito di sostenerlo nella sua attività. L’Account è una persona nata per risolvere i problemi: se non hai questa attitudine è meglio che ti dedichi ad un’altra attività.

- Gestione dei progetti

Ogni progetto ha le sue fasi di sviluppo, dai briefing iniziali alle revisioni finali. Un Account efficace è in grado di coordinare tutte queste fasi, pianificando e monitorando lo stato di avanzamento per anticipare eventuali problematiche. La capacità di risolvere problemi in modo rapido ed efficace è quindi cruciale per mantenere il progetto sui binari e rispettare le aspettative del cliente.

- Competenza finanziaria e budgeting

L’Account deve spesso lavorare con budget prestabiliti e assicurarsi che le spese siano gestite in modo oculato. Questo richiede una buona conoscenza dei principi di budgeting, per garantire che le risorse siano utilizzate nel modo più efficiente possibile senza compromettere la qualità del progetto.

- Negoziazione

La dote più rara di tutte: i problemi arrivano, è quasi impossibile evitarli, specialmente se si lavora in ambito creativo. In caso di eventuali discrepanze tra le aspettative del cliente e la realtà operativa, l’Account è il mediatore (e anche un po’ gladiatore, a seconda dei casi). Negoziare le condizioni, gestire le obiezioni e trovare compromessi che possano soddisfare tutte le parti sono abilità essenziali. Dicevamo: un ruolo non facile, c’è tanto da imparare.

3. Account: una certificazione delle competenze

Per un ruolo così strategico, avere uno standard a cui fare riferimento è un buon punto di partenza. Con questo obiettivo, UNA Aziende della Comunicazione Unite ha introdotto una certificazione che attesta le competenze degli Account. Questa certificazione rientra nell'ambito più ampio di un progetto di formazione, chiamato UNA forma, di cui il CEO di DD Andrea Cioffi è responsabile.

Nello specifico, tale certificazione è stata sviluppata in collaborazione con la società di consulenza Aegis Human Capital. Le competenze sono state selezionate in riferimento al modello Aegis Competencies Scale®, costruito e validato statisticamente e scientificamente grazie alla collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. 

La certificazione UNA prevede 6 livelli che consentono una valutazione dettagliata delle abilità dell’Account. Questo sistema a più livelli permette di riconoscere e certificare le competenze in modo incrementale, offrendo percorsi di formazione e aggiornamento nelle aree in cui si è meno preparati.
Gli Account che ottengono la certificazione non solo migliorano la propria visibilità professionale, ma ottengono anche uno strumento per dimostrare il proprio valore all’interno del mercato del lavoro. 
La certificazione è valida per due anni, un periodo durante il quale l’Account è incoraggiato a proseguire la formazione per mantenere aggiornate le sue competenze. Al termine di questo periodo, la certificazione può essere rinnovata, favorendo un processo di miglioramento continuo.

In conclusione, lavorare come Account significa essere in prima linea nello “scontro diretto” fra i clienti e i propri colleghi. Utilizziamo una terminologia che ricorda la guerra, ma come dice qualcuno “ricordati che non salviamo vite”. Certo, questo ruolo richiede una vasta gamma di competenze, dalla gestione delle relazioni alla negoziazione e alla gestione finanziaria dei progetti. La certificazione UNA rappresenta un passo importante verso la professionalizzazione di questo ruolo.